PORTRAIT D'ALUMNI : JEAN CHARLES STIQUEL ISG PROMO 2009 CO-FOUNDER L'AMI JAC LTD

Bonjour Jean Charles, peux tu nous parler de ton métier et de ton parcours depuis ta sortie de l'ISG ?

Jean Charles Stiquel : Bonjour Florence, diplômé ISG CE 2009, avec spécialités marketing / entreprenariat, j'ai commencé ma carrière en finance de marché. Après avoir enchaîné les contrats à durée déterminée en raison de la crise que nous connaissions, j'ai décidé de tenter ma chance en Angleterre car on m'a souvent dit qu'en Angleterre on fonctionnait plutôt au mérite qu'autre chose. Je me souviens encore d'avoir dit à mes parents. "J'ai acheté un billet aller pour Londres, je pars dans deux semaines. Advienne que pourra". J'ai enchaîné les entretiens dans les grandes banques britanniques et américaines pour réaliser finalement que les métiers de finance ne correspondaient pas à ma personnalité. Je me demandais même parfois si les entretiens que je faisais n'étaient pas simplement du benchmarking de la part de certains pour savoir comment on travaillait chez mes anciens employeurs tellement les questions étaient plus autour des process que sur mes motivations.

C'est à partir de là que j'ai décidé de me lancer dans l'entreprenariat. J'arrêterai de travailler pour les autres dont certains se faisaient appeler les éoliennes parce qu'ils ne faisaient que brasser du vent (sous-entendu faire du paraitre et indéboulonnables) et j'aurais une considération directe de mes clients. Mais la route fut longue et difficile.

FD : Tu es entrepreneur et donc recruteur, quelles sont tes motivations pour recruter un jeune candidat ? Qu' est ce qui va faire la différence ?

JCS : Il semble toujours compliqué en France de réussir si on n'a pas le réseau ou si on n'a pas fait une grande école. Aujourd'hui comme hier, la concurrence est très grande. On reçoit des CV avec des personnes qui ont déjà beaucoup d'expérience à la sortie de leur école, et on a ceux qui n'ont pas eu les opportunités de stage mais qui mériteraient qu'on leur donne leur chance. J'interview les deux car au final, je juge aussi bien la compétence, l'expérience que la personnalité. Aussi, beaucoup de candidats ne savent pas quoi faire à leur sortie de l'école. En ayant fait un master dans une voie spécifique vous montrez une certaine motivation. Un candidat qui n'aimera pas son travail ou la société dans laquelle il travaille se verra tout de suite dans ses performances. On souhaite que le candidat soit impliqué des le premier jour, qu'il propose des idées sans qu'il révolutionne toute l'entreprise comme ce fut le cas pour une stagiaire  qui souhaitait refaire mon logo et se demandait ou était le budget com.

Comme beaucoup de petites entreprises, nous n'avons pas beaucoup de moyens. Il nous faut être débrouillard. J'ai passé des heures sur les tuto de Youtube pour faire mon site internet.

Je ne vais pas recruter un expert faute de moyens, mais je vais recruter un jeune motivé qui fera un cahier d'expect et qui pourra s'il est bon se lancer dans le projet concrètement. On laissera l'expert le peaufiner. Les PME n'ont pas les moyens d'investir trop dans le marketing et les jeunes par leurs idées et leur intérêt sont des vraies pépites.            
Si vous n'avez pas d'expérience, peut être que votre spécialité convaincra le recruteur de vous choisir. Il a besoin d'être rassuré en permanence. Cela commence par la poignée de main, et cela finit par les lettres de recommandation.

Lorsqu'on travaille dans une start-up, on est plus exigeant, et on demande à ce que la personne soit opérationnelle et autonome rapidement. N'hésitez donc pas à prendre des notes tout le temps quand un responsable vous enseigne sur les process.  N'ayez pas peur de poser des questions. Je reconnais ne pas être un bon pédagogue et j'avoue que je préfère recruter sur du long terme que recommencer à former une personne au bout de 6 mois. Après 6 mois, on a quand même des liens qui se créent avec nos collaborateurs. C'est donc toujours malheureux de voir quelqu'un partir. Je dis ça pour ceux qui se disent que les CDI sont en voie de disparition.

Notre intérêt en tant que chef d'entreprise est de garder nos collaborateurs car le lien de confiance ne s'instaure pas en quelques jours.

FD: Qu'est ce qui a été le déclic du domaine dans lequel tu as décidé d'entreprendre ?

JCS : Lors de mon séjour en Espagne, j'ai adoré me rendre à Cien Montatidos. C'est une chaine de bars à tapas très populaire en Espagne. Et l'idée m'est venue de lancer ce concept en Angleterre. Après plusieurs mois à Londres, j'ai rencontré un Ecossais entrepreneur qui m'a fait comprendre que mon idée était bonne mais que pour se lancer, il fallait du cash. Et la meilleure façon d'en avoir était de vendre de l'alcool. Alors pourquoi ?  Parce que notamment, le vin n'est pas un produit périssable et donc la perte est limitée. Nous avons commencé à distribuer les cannettes de vins de Cédric Segal (ancien ISG) qui connaissait déjà un grand succès en Asie, et commençait à se faire connaitre de plus en plus en France, notamment en grande surface. Après un mois, mes acheteurs, m'ont demandé si je n'avais pas aussi des bouteilles. Et c'est là que l'aventure de ma société a commencé. Quoi de plus excitant de voir quelqu'un acheter son produit ?

J'ai débuté avec les vins que nous buvions à la maison et puis un jour pour me donner plus de crédit,  je me suis constitué un portfolio en allant contacter des vignerons. Un jour, j'ai déposé ma plaquette chez un prospect qui me rappelle et me demande si je suis disponible le lendemain. J'y vais avec ma stagiaire de l'époque, Florence Kiss (ISG). Persuadé qu'il allait me prendre une petite caisse de rosé, il a finalement choisi 33 vins différents soit 198 bouteilles.  Je rentre au bureau et je dis à mon associe écossais : j'ai une bonne nouvelle et une mauvaise nouvelle. La bonne nouvelle, c'est qu'il veut 33 vins. La mauvaise c'est que je n'ai que 4 vins au store. Qu'est-ce qu'on fait ? C'est ainsi que l'aventure a commencé.

Le nom de ma société s'appelle l'ami JAC du nom de mon concept de base (la mie de pain) et JAC se sont les acronymes de mes prénoms. Jean-Charles Alexandre Christian.

FD :  Quelles sont pour vous les qualités requises pour se lancer dans l'entreprenariat ?

JCS : Pour réussir, il y a le diplôme, sa personnalité, mais il faut aussi savoir s'entourer des bonnes personnes. Car c'est avant tout une aventure humaine. Il y a ceux qui vont vous aider à réussir techniquement, matériellement, et il y a ceux qui vont vous soutenir moralement tel que votre partenaire. Il est toujours difficile de concilier vie privée et vie famille. Et c'est pour cela qu'il est préférable de se lancer avec une personne qui croit en vous et qui soit conciliant. Le mot travail n'est plus d'actualité. Quand je parle de vin, je n'ai pas le sentiment de travailler. J'ai même des clients qui s'excusent de me déranger au téléphone pour passer une commande de vin comme si j'avais une autre activité à coté.

Il faut être débrouillard : Le site internet je l'ai fait à partir de tuto sur Youtube, il n'est pas parfait, mais je n'ai pas à en rougir non plus. Mes premières livraisons, je les ai faites à 30 ans avec une caisse de vins dans mon sac de cours, 2 autres dans ma valise 48h et 3 autres dans ma Samsonite que j'ai bousillée au passage. Les monter dans les escaliers du métro londonien vous fait économiser des heures à la Fitness 😊.  Il faut se battre tous les jours. Tu es seul, personne pour t'aider, personne pour parler avec toi. Il faut juste le faire pour une modique somme.... le petit client peut cacher un gros poisson. Ne jamais oublier de demander si votre client aurait une recommandation. Et ne jamais faire des dépenses inutiles. J'ai été à l'école Ecossaise (autant dire l'auvergnat britannique), et je crois que c'est la meilleure école.

Un entrepreneur doit écouter, être curieux, avoir un bon esprit d'analyse, suivre l'actualité, écouter le marché. Il ne faut jamais douter de l'humain. Plus vous êtes naturel, plus on vous appréciera. On achètera votre produit parce qu'on aime votre personnalité, et on reviendra vous voir parce que c'est un bon produit. En temps qu'entrepreneur, c'est le turnover qui nous intéresse. Quand je venais chez un client, je n'avais pas un discours de commercial, je venais avec ma spontanéité et mon sourire.

Quand j'ai quitté Amundi, j'ai écrit au numéro 2 pour lui dire que je regrettais de partir et que j'étais là s'il avait besoin. Il m'a répondu quelques jours plus tard sur ma boite mail privée pour me dire merci. Qu'il penserait à moi s'ils avaient des besoins, et que je n'hésite pas à le citer si j'avais besoin de références. 5 ans plus tard, après être parti en Angleterre avec juste ma Samsonite, déménagé 6 fois dans Londres, je suis chef d’entreprise, marié, avec une petite fille de deux ans. Qui l'aurait cru ? Je ne serais jamais arrivé là sans ma détermination, et sans avoir fait l'effort de rencontrer les bonnes personnes.

FD : Être entrepreneur c'est prendre des risques, quels sont- ils et en premier lieu le risque d'échouer?

JCS : C'est une pensée qui est bien sur dans toute tête d'un entrepreneur. Les plus grands entrepreneurs ont tous connus des échecs. Quand on lance sa société, il y a toujours le risque d'échouer. Il faut s'en donner les moyens et mettre son ego de coté. Après avoir travaillé en finance et utilisé une grosse partie de mes économies pour acheter du stock et pour vivre, j'ai du me résoudre à travailler dans une boulangerie à Southfield dans le sud-ouest de Londres. Un soir, j'ai réalisé que je tartinais un sandwich pour une personne de ma promotion qui occupait un poste de manager dans une grande entreprise de BTP. Il ne m'avait pas reconnu derrière mon tablier ! La probabilité était en effet assez faible. Ce soir-là, j'ai pris une claque et je me suis demandé si je devais continuer à lancer ma société qui me rapportait pas assez pour vivre ou si je ne ferais pas mieux de revenir en France près des miens. L’entrepreneuriat est une belle leçon humaine. Il faut savoir repartir et ne pas douter de soi.

FD : Quels sont pour toi les enjeux de demain ?                     

JCS :

• La reconnaissance au client :
  Aujourd'hui, le client n'attend pas de toi uniquement de la considération. Il veut de la reconnaissance. Quand un client franchit la porte de la boutique, il n'a pas encore commandé, que son double expresso est déjà sur la table. De même, ce n'est pas un secret de savoir que les sommeliers des grands restaurants se renseignent sur leurs convives pour répondre à leurs exigences. Si vous savez que votre client est un amateur de Pinot Noir, vous allez essayer de le surprendre avec un vin du même cépage sans oublier de s'adapter à toutes les situations et à l'humeur du client.
• Les limites des réseaux sociaux :
• Cette reconnaissance que j'évoque est le contre type des réseaux sociaux qui commencent à montrer leurs limites. Oui, il y a ce partage de création et de découverte, mais l'information est telle aujourd'hui que vous ne pouvez plus tout lire. Vous vous concentrerez désormais sur un message qui vous est personnalisé des la première ligne. Et face à ce partage d'infos, on finit par ne plus voir la personne, et de ne plus prendre des nouvelles puisqu'on à sa vie tous les jours en ligne. Cette montée de l'individualisme est nuisible.

      
Je le répète au manager du marché où je travaille. Ce n'est pas une photo sur Instagram avec 30 likes qui va m'aider à booster mes ventes mais c'est surtout le bouche à oreille ou le fait que plusieurs amis s'y donnent rendez-vous parce que l'un d'eux s'y est déjà rendu. 

• Le commerce de proximité a encore des beaux jours devant lui avec le circuit court et des produits toujours plus authentiques. Un autre point que j'aimerais évoquer est le commerce de proximité. C'est un point qui m'intéresse grandement puisque j'ai pour projet d'ouvrir une boutique. Ma clientèle est CSP+ ou CSP++. C'est une clientèle qui peut acheter aussi bien sur Amazon ou sur d'autres sites en ligne, mais qui prend plaisir à discuter avec le boucher, le poissonnier....ou le marchand de vin pour partager ses expériences ou bénéficier des conseils avisés du vendeur. Car il faut le dire, on apprend aussi bien de ses fournisseurs que de ses clients. Le retour d'expérience est très intéressant. Je demande toujours à mes clients leurs avis sur le vin car cela me permet de mieux cibler leur palais, mais aussi de gérer au mieux mes stocks. Je pense que la vente directe a encore des beaux jours tant que le vendeur sera empathique et qu'il proposera un service. On ne remplacera jamais la présence humaine. 80% de mon temps, je les passe sur la route à livrer, à discuter avec mes clients et à leur proposer potentiellement de nouveaux vins. Le livreur d'Amazon ne pourra pas faire ça. Certains  clients pro ont commencé à m'acheter 2 références. Aujourd'hui, certains m'en prennent plus de 60. Au marché fermier ou je vends mes vins, certains m'ont plusieurs fois dit que je leur avais manqué durant mes vacances. Je pense qu'avec le confinement, on finit par rechercher de plus en plus ce contact humain. En revanche, les centres commerciaux avec leur caisses automatiques ont plus de soucis à se faire, car les gens ne veulent plus passer des heures en rayon. Lorsque vous avez oublié votre bouteille de sirop, vous devez faire des km pour traverser le magasin. C'est un produit de grande consommation et l'acheter en ligne ou en magasin revient au même puisque l'on connait déjà la qualité du produit. Mes clients qui achètent une bouteille chez moi pourront trouver la même appellation au supermarché. mais ils n'auront pas l'histoire et n'auront pas une certaine exclusivité. Acheter une bouteille vendue à 23 millions d'exemplaires dans le monde ou acheter celle d'un petit producteur parfois moins cher, mais produite seulement à 60,000 bouteilles n'a pas le même goût ni la même authenticité.  Le vin, c'est aussi une belle conversation avec ses convives. Il n'est pas utile d'acheter une bouteille au prix fort pour impressionner ses amis. Aujourd'hui, il faut répondre à la curiosité du consommateur. Par ailleurs, les vignerons qu'ils soient petits ou grands innovent tout le temps. N'avez-vous pas remarqué le nombre de vignerons qui se lancent dans le pétillant ? On trouve désormais du crémant dans presque toutes les régions de France.

FD : Quelle est ton actualité aujourd'hui ?

JCS : Durant le 1er confinement, nous avons augmenté nos ventes de 30% au marché fermier. Les gens se sentaient plus en sécurité d'acheter leurs provisions dehors que dans un milieu fermé. A tel point que nous avons ouvert le mercredi.  J'ai constaté également que notre clientèle aimait socialiser au marché et faire des rencontres, un peu comme un mini village dans une ville. Rester chez soi avait montré ses limites. Ils avaient trouvé une excuse pour sortir.

Si on habite à la campagne, le circuit court cartonne. Je pense que le consommateur a été longtemps dupe et qu'il souhaite désormais connaitre davantage la traçabilité du produit surtout quand on sait qu'une mauvaise alimentation peut engendrer des maladies comme le diabète ou le cancer. Pour le vin c'est pareil. Pourquoi payer plus si la qualité du vin est meilleure qu’un cru classé ?

FD : Quels sont sur ton marché les enjeux de demain ? 

JCS : Le vin est un produit millénaire mais aujourd'hui c'est aussi un produit qui fait face à une clientèle de plus en plus difficile. Certains sont sensibles au prix, d'autres sont sensibles à la qualité. Quand vous avez des vins du nouveaux monde qui ont le prix et la qualité, alors dans une économie mondiale, la France bien que grand producteur mondial n'est pas à l'abri de voir de plus en plus de vins du nouveaux monde avec une main d'oeuvre moins chère, des taux de change intéressants pour l'importation et des prix de vente plus faibles. Bordeaux a vu son prix du baril dévissé à tel point que plusieurs hectolitres sont partis en bioéthanol. Je rappelle que les grands Crus ne représentent que 10% du vignoble bordelais et que la région la plus productrice en vin n'est pas Bordeaux mais le Sud-Ouest.

Le Brexit pour nous a permis de faire changer les habitudes. Les gens préfèrent cuisiner, recevoir et ouvrir une bonne bouteille que dépenser et payer au prix fort la même bouteille au restaurant. De plus, les émissions de cuisine, la guerre contre la mal bouffe avec Jamie Olivier ou Gordon Ramsey, leurs livres de cuisine ont fait que ma clientèle s'est découvert une passion pour la cuisine. Enfin,  quand on reçoit, on rend souvent l'invitation :) Aujourd'hui, ces mêmes personnes qui ont enseigné comment cuisiner ont du fermer leur restaurant (et cela avant la crise du Covid).

Il y a une nouvelle génération très prometteuse dans le vignoble français. Il faut leur faire confiance. Ils font des vins excellents  bien moins chers que des grandes marques. Je ne veux pas jeter la pierre sur les grandes maisons qui sont de grosses locomotives de notre savoir- faire...le rosé de Provence avec sa couleur pale...Le marketing autour des formes de bouteilles engendré par les grosses maisons de négoce ont permis aux petits de se glisser aussi. D'un côté il y a le business avec Miraval, Mirabeau, Château d'Esclan (30% LVMH) et d'un autre côté, il y a le petit producteur qui peut faire un vin beaucoup moins cher car moins marketé et d'une qualité supérieure. On a besoin des deux.

 Pour limiter la perte, beaucoup de commerce ont décidé de se lancer dans la vente en ligne cependant, quand vous commencez une boutique en ligne, n'oubliez pas que votre concurrent n'est pas dans le quartier, il est Mondial.

FD : Qu'est-ce que l'ISG t'a apporté ?

JCS : L'ISG m'a apporté certaines clés.

     
Tout d'abord, je ne me serais jamais lancé dans l'entrepreneuriat sans avoir été en Espagne via l'ISG. Ensuite, je pense que l'expérience des anciens et les conférences avec des personnalités du monde économique ont été déterminantes. En février 2007, l'ISG avait invité Maurice Levy, PDG de Publicis. J'ai retenu deux choses :  Il tenait un téléphone dans la main et nous a dit : Ça c'est le futur.... Et là, je me dis, j'aurais du me lancer à cette époque-là dans des applications qui cartonnent aujourd’hui. La deuxième chose est le reproche d'un ancien ISG lui disant qu'il cassait les prix sur le marché. Sa réponse : Vous n'avez qu'à être meilleur que nous.

C'est notre chemin de croix tous les jours. Être meilleur que les gros pour survivre et peut-être pourquoi pas un jour leur vendre notre société ou les racheter ? On apprend beaucoup lors de ces conférences. Et j'invite vraiment les gens à les suivre.  

L'ISG était là pour m'apporter une aide. Qu'elle soit sur le plan du savoir ou sur le plan de la personnalité. Mon expérience à l'international m'a ouvert davantage l'esprit, a permis d'aiguiser mon sens de la curiosité avec ces mélanges de cultures. Quand je suis revenu en France, j'avais muri. J'ai eu le sentiment que j'avais vraiment évolué.

FD :  L'ISG en 3 mots :

JCS : Entreprenariat : Il y a tout d'abord ce projet export qui nous suit pendant 2 années à l'école. Et surtout, quand vous partez à l'étranger, il faut aller vers les gens et s'intégrer dans une culture qui est différente de la vôtre.

Esprit de corps : On est rarement seul à l'ISG. On fait des travaux d'équipe, on voyage ensemble, on sort ensemble et on garde des liens avec ses copains de promo durant toute sa vie. On ne va pas être copain avec toute la promo, mais il y a une telle mixité qu'on finit par s'entendre avec beaucoup de personnes. Et quand on revoit des gens lors des rendez -vous des anciens, on demande toujours s'il a des nouvelles d'untel. Cela prouve que nous avons créé des affinités et qu'on nourrit des regrets de ne pas avoir pu entretenir des liens. Heureusement que l'association est là pour fédérer pour organiser des rencontres même à l'étranger. 

International : L'ISG est précurseur dans les voyages à l'international. C'est une telle richesse, une telle ouverture d'esprit. Un tel vivier d'idées de création d'entreprise.

FD : Un conseil pour les étudiants ?

JCS : A tous les jeunes, je leur dis bonne chance, osez, venez voir les anciens, discutez, intéressez-vous au monde, saisissez les nouvelles lois qui rentrent en vigueur. Un ami a très bien réussi en créant un comparateur sur le prix du gaz avec la loi sur l'ouverture de l'Energie à la concurrence. Surfez sur la vague! Suivez le mouvement et n'ayez pas peur d'être jugé pour ce que vous faites, ou ce que vous êtes. Faites votre chemin. Ne doutez jamais. Ayez confiance. Je n'ai pas grandi avec des parents entrepreneurs mais je me suis lancé. Je pense qu'il faut se donner des limites mais aussi ne jamais s'arrêter de faire des rencontres. Le réel ne remplacera jamais le virtuel. Préférez les rencontres que votre partie sur Fifa. C'est votre futur qui est en jeu, 5 min de conférence peut changer votre vie. Une idée peut arriver à tout moment. On ne remplace jamais l'expérience. Les Alumni pourront vous le dire ! 

Merci Jean-Charles ! 

L'équipe d'ISG Alumni