PORTRAIT D'ALUMNI : JEAN-JACQUES DUPONT- ISG 88-2CM1 : PRESIDENT ET FONDATEUR DE TOPOMESURE

Florence Delsaux ; Bonjour Jean Jacques : Pouvez vous nous parler de votre carrière depuis votre sortie de l'ISG ?

Jean Jacques Dupont : Bonjour Florence  j'ai suivi le cycle multi-national de l'ISG promo 88. D'abord attiré par la fonction Marketing, j'ai progressivement évolué vers des directions commerciales. Le développement et l'animation de réseaux de distribution en B2B constitue mon fil rouge. Enfin, l'international est indissociable de mon parcours, ayant vécu et travaillé à l'étranger près de 20 ans.

J'ai eu la chance de travailler dans plusieurs secteurs : la moto chez BMW (6 ans) et Harley-Davidson Europe (5 ans), le Conseil chez Salustro-Reydel, aujourd'hui KPMG (1 an), la Construction et la High Tech chez Trimble, leader mondial des solutions de digitalisation du chantier (15 ans).

J'ai choisi mes postes pour leurs challenges et leur complexité. Au Marketing de BMW motos, ma mission était de rajeunir l'image de la marque en France. J'ai, par exemple, créé des pubs cinéma disruptives qui ont permis de baisser la moyenne d'âge de nos clients.

En charge des ventes EMEA chez Harley-Davidson puis chez Trimble, il me fallait transformer complètement les réseaux de distribution. J'ai notamment modifié les conditions commerciales, réalisé des acquisitions.

On m'a souvent demandé de redynamiser des équipes. J'aime ces missions car il faut créer une nouvelle vision, gagner l'adhésion des équipes, les former, leur donner des outils pour les rendre plus efficaces et leur faire reprendre confiance.

Pour Trimble comme pour beaucoup d'entreprises cotées en bourse, mon rôle était de produire de la croissance dans des marchés technologiques très concurrentiels. Il m'a fallu être créatif pour concevoir des propositions de valeur segmentées et ouvrir des nouveaux canaux ou de nouveaux territoires.

Depuis la création de mon entreprise, Topomesure, en 2019, spécialisée dans la vente de solutions de digitalisation pour la Construction, je vis une expérience entrepreneuriale riche.

FD : Quels sont les enjeux principaux de votre métier et les qualités que vous jugez essentielles dans votre domaine ?

JJD : Je crois qu'il y a plusieurs facteurs qui m'ont aidé à progresser dans les fonctions Marketing et commerciales

• Compétences analytiques et data driven: Bien que l'humain garde une place majeure dans les processus de décision, on ne peut plus aujourd’hui se baser que sur des perceptions. Savoir collecter des data et surtout savoir les analyser est devenu essentiel. Je me suis souvent inspiré du livre « Blue Ocean Strategy » de Chan Kim et Renée Mauborgne pour mieux identifier les points de blocage qui nuisent à la fluidité de l'expérience client et bâtir de nouvelles stratégies Marketing omnicanal.
• La gestion des priorités : Un directeur commercial doit sans cesse faire des choix de priorités et d'opportunités et ce, dans un environnement très mouvant et de plus en plus incertain....J'ai appris à rester concentré sur des objectifs bien précis avec des milestones et de m'y tenir. Un livre m'a beaucoup inspiré sur ce sujet « Good to Great » de Jim C. Collins et notamment le concept « Hedgehog ».
• Culture du résultat : Alors que notre mentalité humaniste européenne valorise plus la beauté du geste « participer est plus important que gagner », pour les américains, seule compte la victoire. Les boites américaines ont cette culture du résultat. Elles le font avec beaucoup de pragmatisme. C'est une approche fondée sur la certitude que la chance sourit aux audacieux et sur une préparation minutieuse et non juste sur un optimisme béat. Tout cela dans une atmosphère détendue, sans lourdeur hiérarchique. Un homme en France en parle très bien : Philippe Gabillet, dans son livre « Eloge de l'optimisme ».
• Compétences Commerciales : la fonction commerciale a souvent été sous valorisée en Écoles de Commerce en France. Chaque jour, nous vendons une idée, un projet, un service, un produit. Vendre n'a rien de péjoratif. Lorsque j’ai compris que vendre était en réalité « aider », j'ai fait de réels progrès.
• Savoir donner à « L'Autre » : J'ai toujours été intéressé par notre relation avec « l'Autre », la gestion de nos « Différences ». Cette relation est d'autant plus riche qu'elle est complexe notamment dans le management d'équipes internationales et dans le développement de réseaux de distribution. Un jour, mon boss, un des hommes clefs du redressement de Harley-Davidson, à l'origine du MBO, m'a dit « J-J, tu dois t'ouvrir à l'autre, donner de toi pour que l'autre ait envie de te suivre ». Ces mots ont raisonné chez moi. J'ai changé mon approche. J'ai accepté de montrer mes failles. Cela m'a rendu plus humain et surtout cela m'a rendu plus heureux.

FD : A l'heure de la crise sanitaire quels sont pour vous les enjeux de demain ?

JJD : La Digitalisation est un enjeu majeur dans une industrie de la Construction traditionnellement résistante à la technologie. Avec les besoins de sécurité accrus, l'augmentation des couts de production, nos clients comprennent mieux aujourd'hui la nécessité d'optimiser leurs process pour gagner en productivité. Qu'il s'agisse de suivre les machines et leur utilisation par des GPS et des algorithmes, de capturer des images aériennes d'une ville par drones pour les modéliser en 3D,  de réalité virtuelle, de BIM, nous passons d'une approche papier à une approche numérique du chantier.

Avec la difficulté de rencontrer des prospects et des clients en physique liée à la crise sanitaire, notre stratégie marketing privilégie les outils digitaux avec réseaux sociaux, influenceurs et une large offre de webinaires et de formations en ligne. L'apport de contenu pertinent et différenciant va devenir encore plus important pour nous.

FD : Vous avez fait parti de la première promotion de l'ISG qui est partie en Chine , avez vous quelques souvenirs que vous aimeriez partager ?

JJD : Oui effectivement, le Doyen Mader, avait permis à l'ISG de bâtir des partenariats uniques à l’époque avec des universités en Chine. Ce fut une expérience prodigieuse pour moi. Parmi les moments marquants de mon séjour en Chine en1987, je peux citer les vives tensions ressenties sur notre campus lors des toutes premières manifestations étudiantes à Tian'anmen en Avril, soit 2 ans avant que le monde soit témoin des massacres sur la place. Nous n'avions pas le droit de sortir du campus pendant plusieurs jours à cause des manifestations. Nos professeurs chinois n'osaient pas en parler en cours même si nous sentions un vif émoi de leur part sur ce qu'il se passait. Nous devions être attentifs à ne pas les mettre en danger car un responsable du Parti était toujours présent pendant nos cours et nos déplacements.

Il y a des moments plus légers bien sûr. Nos conditions de vie sur le campus de l'université BFSU à Pekin, bien que très sommaires, étaient bien meilleures que celles des étudiants chinois. Nous étions 2 par chambre alors qu'eux étaient 6 par chambre. Évidemment, cela fait réfléchir quant à la volonté des chinois de s'élever par l'enseignement. 

Et puis, il y a eu le match de foot sur le campus de notre université à Canton entre l’équipe ISG et celle de l'Université Sun-Yat-Sen classée 7^e en Chine. Le match s'est déroulé sous un déluge tropical. Le terrain est une immense marre de boue. Nous étions bien moins bons techniquement que les étudiants chinois, mais plus grands et surtout plus "fourbes ". La Tsingtao a coulé à flots après le match avec nos adversaires !

 FD : On parle souvent du réseau des Alumni de l'ISG ? Pour vous ce réseau représente quoi ?

JJD : Ma promo avec laquelle j'ai voyagé aux USA, au Japon en Corée et en Chine a constitué mon réseau principal au début de ma carrière. Nous nous rencontrions pour le plaisir de se retrouver mais aussi pour échanger librement sur nos carrières, nos difficultés, nos réussites. Nous sommes restés très proches encore aujourd'hui avec une trentaine d'anciens. Pour moi, c'est une seconde famille. Le groupe est là pour célébrer les grands moments de nos vies et les réussites professionnelles. Il est là aussi pour soutenir ceux qui, à un moment donné de leur vie, ont des difficultés. Nous avons, presque tous, fait appel aux services des membres du groupe ISG, sur des sujets professionnels, soit en tant que salarié soit en tant que conseil. Maintenant, nos enfants prennent le relais et le groupe s'agrandit avec une nouvelle génération. Peut être que certains feront l'ISG....

FD : Auriez vous un conseil à donner aux étudiants d'aujourd’hui ?

JJD : J'imagine que la vie d'étudiants aujourd'hui est un peu compliquée mais je sais que ce n'est que provisoire et les futurs diplômés de l'ISG peuvent compter sur la force de l'Alumni pour les aider dans leurs projets professionnels.

Si je ne devais donner qu'un seul conseil, ce serait de solliciter plus tôt les Alumni pour des stages, des jobs, le réseau ou des conseils. J'ai négligé cet aspect pendant des années. On fait parfois appel à des coachs sur le tard alors que le conseil objectif et gratuit des anciens, sans biais, sans jugement, est un outil à exploiter dès le début de carrière.

Merci Jean-Jacques ! 

L'équipe d'ISG Alumni